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傍大款的小药店怎样生存

发布时间:2019-09-13 16:07:30

傍“大款”的小药店怎样生存

笔者近日出差湖南长沙,在韶山路一家老百姓大药房拜访过后,又到了旁边不到10米的另一家非知名药店拜访,发现这家店虽然傍着老百姓这个 大款 ,却不知道自己该怎么做。当天,笔者向该店的店员询问去头屑洗剂时,他们先拿出高毛利产品,见笔者想要知名品牌洗剂,转而推荐另一种替代品,理由是知名品牌洗剂用后会复发(事实并非如此)。 当一家小店旁边有个 大款 大型平价药品超市或其他类型的大型药店,生存压力确实很大,不过,如果能借势发力,小店同样可以活得滋润。 傍着 大款 的客流 大款知名度高、面积大、品种多、客流量大,不需要小店做吸引客流的工作,一切消费者教育培养、吸引客流量的工作,可以让 大款 去做。小店要做的是怎样把 大款 的客流分一部分过来,要做到这点,店家就得研究 大款 的客流量规律、客流细分、客流心理等,并有的放矢。 品类异于 大款 与傍医院的药店要把医院一线产品配备齐全不同,傍 大款 的药店思路正好相反。因为既然别人是 大款 ,其实力自然远远比你强,如果采取与 大款 一较高低的策略,无异于以卵击石。小店傍的是 大款 的人流量,利用的是其对商圈的扩大作用。但是 大款 以品种齐全和价格低廉闻名,小店如果和他们打价格战,可谓正中其下怀。 不过, 大款 品种齐全既是优势又是劣势,因为他们很难做到专、精。如果小店能仔细了解 大款 的消费者结构,根据消费人群找出3~5个品类来做差异化销售,并把这些品类做全、做精、做出特色,就一定能奏效。 大款 的优势是低价,小店则可在几个疾病治疗方面做到品种齐全,定位于 这几类疾病的系统解决方案提供者 ,就会得到患者的认可。比如心脑血管、糖尿病、骨质增生、妇科病等等。当然, 大款 拥有的优势品类,小店最好和他们不一样,否则服务再好也白搭。 服务优于 大款 如今的 大款 在服务方面也相当重视,只是 萝卜快了不洗泥 ,顾客来得太多了,专业的服务、周到的服务需要更多的时间,她们的店员就有可能忙不过来,这些服务缺憾也就给周边的小药店提供了可发挥的空间。 作为小店,你必须苦练内功,成为患者的顾问、成为科学联合用药的药师级专家,在环境质量、服务质量上狠下功夫,耐心细致科学地为患者答疑,建立顾客病例、药历和跟踪机制,不仅卖药给顾客,还要服务于顾客的健康,更以爱心和替顾客着想去感动顾客。这样,你的推荐和服务才能有异于 大款 ,顾客才会感觉到你不但某些产品品类比 大款 丰富,而且专业服务和态度也好于他们。 满足需求好于 大款 满足患者需求具体而言就是不强推和拦截品牌药。如果你的店员明显强推、强荐,消费者是很容易感觉得到的,这样做的结果是把仅有的顾客拱手推给 大款 。因此,你应该完全站在消费者的角度来推荐药物,通过多卖真正有疗效的品牌药,加上适当地关联销售部分高毛利品种,就能提高销量。


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